Vi lever i en tid med massiv informationsstrøm. Hvis du vil trænge igennem med dit budskab, skal det være målrettet. Hvis jeg skal købe noget, skal det handle om mig.
Indhold
Definér din målgruppe
Det kræver mod at vælge en målgruppe og dermed fravælge alle andre. Men hvis du prøver at ramme alle, rammer du ingen. Når du målretter, bliver du mere fokuseret og rammer bedre plet.
Vælg en målgruppe, som du kan kommunikere til og som dit produkt er relevant for. Find overlappet mellem det, du ønsker at sælge og det, din målgruppe er optaget af. Det er der, magien ligger.
Start med at se på dit produkt. Hvem henvender det sig til? Se på effekten af produktet, ikke funktionen. Hvilken effekt og værdi har produktet i den situation, det skal bruges i. Hvordan gør det livet lettere eller federe for kunden?
Har du allerede kunder, er det oplagt at starte med at gøre dig klogere på dem. Hvem er de og hvad optager dem? Hvad oplever de som værdifuldt og hvilke problemer løser dit produkt for dem?
Ellers kan du godt starte bredt, men du skal ret hurtigt begynde at justere ind og definere din målgruppes alder, køn, geografi, økonomi, teknologiske præferencer osv.
Forstå kundens købssituation
Det er meget forskelligt, hvad der får os til at trykke på købsknappen.
Dit udgangspunkt vil typisk være at markedsføre dine produkter med de midler, du selv foretrækker og falder for. Men hvis din målgruppe reagerer anderledes end dig i en købssituation, risikerer du at spilde dine kræfter på indsatser, der langt fra skaber det salg, der er potentiale for.
Kundetyper.dk har defineret fire grundlæggende kundetyper, som giver indsigt i, hvordan mennesker opfører sig i en købssituation. Du kan med fordel målrette din kommunikation efter en af typerne.
Den grønne kundetype har brug for tillid og tryghed. En handel kan gå i vasken, hvis den foretrukne betalingsmetode ikke er der eller hvis oplysningerne om produktet er mangelfulde.
Du skal helt sikkert stramme op, for at imødekomme den grønne types behov for sikkerhed i en købssituation, men det betaler sig. Grønne typer er mega loyale kunder, når først de har valgt dig.
Den røde kundetype er firstmover og dybest set bange for at kede sig. Derfor må en købsoplevelse gerne være stimulerende eller overraskende.
Den gule kundetype sætter pris på relationer. Her kan personlig kundeservice virkelig gøre en forskel.
Den blå kundetype forventer en professionel webshop. Blå typer scorer kun opad – de vil typisk lede efter, om du har det, der skal til. Livet er en konkurrence og vinderen er med garanti blå.
Har du blå kunder, kan du godt skrue prisen op. De betaler gerne for ekstra fordele eller bedre kvalitet.
Byg en persona
Med en persona bliver din målgruppe personlig. Du giver din målgruppe et navn, et udseende og en historie. Det hjælper dig til at kommunikere til et menneske, ikke et segment.
Du går fra at kommunikere til en målgruppe til at have en dialog med en bestemt person. Du kender personens drømme, ambitioner og frygt. Du kender personens præferencer og barrierer. Du ved, hvad der er på spil en helt almindelig tirsdag eftermiddag.
Det gør noget ved det, du siger og gør. Pludselig handler det om mig. Og så køber jeg.
Find dit content sweet spot
Når du kender din målgruppe og ved, hvor dit forretningsmål møder din kundes mål, har du gode chancer for at ramme rigtigt.
Start med at lægge størstedelen af dine markedsføringskroner og din tid i jeres fælles content sweet spot. Det er et godt udgangspunkt for at begynde at teste, hvad der virker og hvorfor.
Vælg de rigtige kanaler
Det kræver is i maven at lade være med at være på Facebook. Men hvis Facebook ikke er din målgruppes foretrukne kanal, er det måske ikke stedet at starte.
Sinful.dk må slet ikke være på Facebook med deres sexlegetøj, så de er nødt til at være kreative med de kanaler, de har til rådighed og har blandt andet eksperimenteret med radioreklamer. Sådan kan nogle brancher være begrænset i forhold til regler og lovgivning.
For de fleste af os er der vildt mange markedsføringskanaler at vælge imellem og der dukker hele tiden nye annonceformater op. Men du skal ikke være alle steder og du behøver ikke at jagte alt det nyeste. Gå efter nogle få sikre kanaler til en start. Når du har god omsætning fra 1-2 kanaler, kan du eksperimentere med flere kanaler.
Vælg én primær kanal som passer til nichen, produktet og målgruppen. Du kan godt vælge 1-2 sekundære kanaler som supplement, men ikke mere end det. Du skal ikke have gang i flere kanaler, end du har tid til at arbejde med og give det fornødne fokus.
Når nu Sinful.dk ikke må så meget, er de til gengæld blevet rigtig gode til det, de må. Deres SEO og Google Ads spiller max. Og det er langt bedre at lykkes rigtig godt på få kanaler end at gøre det middelmådigt på mange kanaler.
Du kan altid udvide din kanalstrategi senere, når forretningen vokser eller du får en medarbejder, der kan tage over på nogle af opgaverne.
Alt skal kunne måles
Når du sætter gang i din markedsføring, skal du sørge for at alt, hvad du laver, kan måles og testes. Du har brug for data og viden om, hvordan dine markedsføringsindsatser performer, så du kan optimere din konvertering.
Spring over TV-reklamer, busreklamer og biografreklamer. Start med noget, som er hurtigt at eksekvere på og nemt at måle og korrigere. Vi gennemgår de vigtigste kanaler og markedsføringsindsatser, men inden da er der et par marketingbegreber, du skal kende.
Paid, owned og earned
Dine markedsføringskanaler kan deles op i paid, owned og earned.
Paid er kanaler, hvor du betaler for synlighed. Det kan fx være bannerannoncer eller Google Ads.
Owned er kanaler, som du selv “ejer” og de er typisk gratis for dig at bruge, fx din blog og dit nyhedsbrev.
Earned er kanaler, du skal gøre dig fortjent til. Her kan du fx arbejde med presseomtale eller omtale fra andre på sociale medier.
Push og pull
Push og pull handler om, hvordan du møder kunderne.
Push marketing skubber dine budskaber og produkter ud til folk. Det er dig, der åbner samtalen og du bestemmer i høj grad hvor, hvornår og hvordan.
Pull marketing trækker kunderne ind i butikken – ofte ved at have de bedste svar på kundernes største spørgsmål. Her betaler det sig at være på rette sted i rette tid. Du skal imødekomme den efterspørgsel der allerede er på indhold og produkter. Du skal kort sagt have de rette varer på hylderne, når kunderne leder efter dem.
Traditionel markedsføring er ofte baseret på push. Men du kommer længst ved at have et delt fokus og mestre både push og pull. Især når du arbejder med nicher og vækst, må du ikke glemme pull marketing. Det er her, du har en chance for at skille dig ud fra mængden og overhale lydløst indenom.
Kanalmatrix
Vores kanalmatrix viser de vigtigste kanaler i paid, owned og earned. Det er alt sammen kanaler, du kan måle på.
| Paid | Owned | Earned | |
| Push Awareness | Facebook Ads Paid social | E-mail marketing Egne sociale medie konti (ikke betalt) | PR Omtale på sociale medier |
| Pull Svarer på efterspørgsel | Google Ads Affiliate marketing | SEO |
Vi har en særlig kærlighed til owned kanalerne, fordi vi selv ejer både kanal og indhold. Især SEO og e-mail marketing, hvor vi har stor kontrol med, hvad der udgives og det koster ikke annoncekroner, hver gang vi får et klik.
Paid kanalerne er effektive, men svagheden er, at der skal penge i markedsføringsmaskinen, hver gang nogen klikker på din annonce. I det øjeblik du slukker for annoncerne, går lyset ud.
Har du tålmodighed, kan du til gengæld opbygge en stor e-mail liste, som giver dig løbende værdi. På samme måde kan du opbygge aktiver på din hjemmeside, som tiltrækker trafik.
Det koster altså tid og skills at opbygge god SEO og e-mail marketing, men når det først kører, kan du vækste gennem vedligeholdelse af kanalerne.
Få det bedste fra begge lejre ved at opbygge dine owned medier parallelt med trafik fra betalte kanaler. Bliv ved med at skabe godt indhold og tænk i indsatser med evergreen-potentiale.